近年來，我國鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微利時代，面臨化解過剩、結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。同時，鋼鐵上下游產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級也要求鋼鐵企業(yè)全面對接市場和用戶。鋼鐵行業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了以下變化：

 

     第一個變化是中國鋼鐵行業(yè)的供需關(guān)系從短缺變?yōu)閲?yán)重過剩，甚至過去供應(yīng)短缺的薄板、取向電工鋼等高端產(chǎn)品也開始出現(xiàn)過剩。鋼鐵企業(yè)的激烈競爭給營銷工作帶來了不小的壓力。同時，這種過剩也影響了鋼材出口。近年來，我國鋼材出口競爭激烈，貿(mào)易摩擦與日俱增，越來越多的國家對中國鋼材產(chǎn)品采取了貿(mào)易保護(hù)措施。

 

     第二個變化是下游行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和需求的多樣化，對鋼材的品種質(zhì)量、功能、成本、供應(yīng)鏈管理、節(jié)能減排等提出了新的要求。以汽車行業(yè)為例。2013年，我國的汽車產(chǎn)量超過2200萬輛，汽車行業(yè)的發(fā)展對汽車鋼的需求也發(fā)生了變化。

 

     首先，汽車用鋼的供應(yīng)周期與汽車行業(yè)的發(fā)展周期始終未能進(jìn)行良好的匹配。汽車產(chǎn)量增加導(dǎo)致其對鋼材數(shù)量的需求保持增長。但是，鋼鐵投資是一個長周期的過程，一般需要3年~4年才能投產(chǎn)。而汽車產(chǎn)量快速增長使鋼鐵行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：要么相關(guān)產(chǎn)品增長較慢，滿足不了汽車行業(yè)的需求；要么鋼鐵企業(yè)集中建設(shè)，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。

 

     其次，汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度快速提高，議價權(quán)也隨之增強(qiáng)，迫使鋼鐵行業(yè)必須做好應(yīng)對工作。

 

     再其次，汽車企業(yè)由單基地生產(chǎn)轉(zhuǎn)向多基地生產(chǎn)?，F(xiàn)在，一個汽車企業(yè)往往有多個生產(chǎn)基地，如通用汽車分別在上海、煙臺、沈陽擁有生產(chǎn)基地，武漢生產(chǎn)基地今年也將投產(chǎn)。鋼鐵企業(yè)集中生產(chǎn)的鋼材，如何能夠滿足汽車企業(yè)在集中采購的前提下對多基地生產(chǎn)的需求？這給鋼鐵企業(yè)的營銷帶來了新的挑戰(zhàn)。

 

     最后，汽車企業(yè)在兼并重組之后，決策鏈和采購鏈加快向多元化的方向發(fā)展。同時，企業(yè)內(nèi)部的決策和采購人員更替頻繁。這種采購行為和決策方式的變化對于鋼鐵企業(yè)的營銷來說，都是新的挑戰(zhàn)。

 

     此外，汽車行業(yè)對于節(jié)能減排、輕量化日益重視，給鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)帶來了提升的要求。

 

     第三個變化是鋼鐵供應(yīng)全產(chǎn)業(yè)鏈的金融化，使鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨更大風(fēng)險。以鐵礦石為例。在金融危機(jī)以前，鋼廠和礦山之間采取年度談判、長協(xié)供應(yīng)的機(jī)制。這意味著鋼廠能夠鎖定全年的原料成本。但在鐵礦石改為短期甚至指數(shù)定價之后，這種方式被打破了。在銷售市場變化的同時，原料采購市場也發(fā)生巨大的波動。在這個過程中，鋼鐵企業(yè)的盈利很難按照預(yù)期的方向變化，生產(chǎn)經(jīng)營的風(fēng)險加大。并且，在鐵礦石價格劇烈波動的情況下，鋼鐵企業(yè)不能像過去那樣接長單，因為一旦原料價格波動太快，會給企業(yè)帶來巨大的損失。而不簽長單，對于長流程生產(chǎn)工藝的鋼鐵企業(yè)來說，就少了一個產(chǎn)銷平衡的重要保障。

 

     第四個變化是鋼貿(mào)商資金鏈的風(fēng)險加大，使整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的資金收緊。過去，貿(mào)易商從銀行獲得貸款后，就向鋼鐵企業(yè)訂貨，再將鋼材賣給客戶，收回貨款并還給銀行。近年來，鋼貿(mào)商的資金流向又多了一個分渠道，即房地產(chǎn)、金融等投機(jī)領(lǐng)域，一旦國家政策有所調(diào)整，就會產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。再加上近期頻頻發(fā)生的鋼貿(mào)商貸款出現(xiàn)重復(fù)質(zhì)押、虛假倉單等誠信缺失現(xiàn)象和鋼貿(mào)商“跑路”事件，影響了銀行對鋼鐵行業(yè)的金融支持，導(dǎo)致鋼鐵產(chǎn)業(yè)資金鏈?zhǔn)站o。

 

     第五個變化是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給鋼鐵行業(yè)帶來了變革和機(jī)會。隨著云技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程跟蹤等技術(shù)的發(fā)展，鋼鐵行業(yè)得到了全新的提升空間。當(dāng)前，鋼材網(wǎng)上交易模式與傳統(tǒng)交易模式之間的替代性和融合性較強(qiáng)，鋼鐵企業(yè)的電子商務(wù)平臺發(fā)展很快。這也要求鋼鐵企業(yè)迅速適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的新變化。